Menurut Kottler (2006) dalam bukunya manajemen pemasaran mengemukakan ada dua
strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelola saluran pemasaran
terutama dalam penciptaan saluran pemasaran baru, yaitu strategi dorong dan
strategi tarik. Pemakaian strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama
tergantung popularitas produk perusahaan tersebut. Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah
mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan
fasilitas fasilitas tertentu misalnya potongan yang tinggi dalam pembelian
produk. Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih
rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk baru
yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba menggunakan salauran
pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk. Strategi tarik dalam
pelaksanaanya adalah dengan cara perusahaan membangun positioning produk
melalui promosi ke konsumen seperti iklan media cetak, elektronik atau melalui
even even. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik
untuk mencoba. Permintaan konsumen terhadap produk yang diiklankan biasanya
menarik banyak perusahaan ingin menjadi agen atau salah satu saluran pemasaranya.
Apabila sudah demikian perusahaan akan mempunyai daya tawar terhadap perantara.
Karena banyaknya calon agen yang mengajukan sebagai perantara produk, membuat perusahaan bisa memilih
calon agen yang mempunyai cakupan wilayah pemasaran yang luas seingga produk
akancepat menyebar.
Perkembangan
teknologi informasi memungkinkan
produsen melakukan penjualan produknya secara langsung. Mereka dapat mendirikan saluran distribusi
sendiri tanpa melalui perantara, untuk menjual produk kepada konsumen, laba
yang diperolehpun lebih besar dengan
meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya
untuk pemasaran produknya. Pemilihan saluran pemasaran adalah salah satu keputusan penting dalam
pemasaran, karena dapat mempengaruhi keputusan pemasaran yang lainnya seperti dalam hal penetapan harga produk
(pricing). Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar tetapi juga
menciptakan pasar, oleh karena itu produsen harus mempertimbangkan strategi
saluran distribusi yang tepat untuk memperoleh laba maksimal. Perusahaan harus
melakukan analisis tehadap pasar saluran distribusi yang dipengaruhi oleh pola
pembelian konsumen, yaitu jumlah konsumen, letak geografis konsumen, jumlah
pesanan dan kebiasaan dalam pembelian. Mempertimbangkan barang yang berkaitan dengan
nilai unit, besar dan berat barang, mudah rusaknya barang, standar barang dan
pengemasan. Serta merpertimbangkan kemampuan perusahaan dalam hal pendanaan,
pengalaman dan kemampuan manajemen serta pengawasan dan pelayanan yang
diberikan terhadap konsumen.
Persediaan barang erat kaitannya dengan adanya
kekurangan persediaan (Out of Stock) atau kelebihan (Over of
Stock) bahan baku. Bila kekurangan bahan baku menimbulkan terhambatnya
proses produksi bahkan terhenti sehingga proses produksi tidak dapat selesai
tepat waktu sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan, mengakibatkan produk
terlambat untuk dikirimkan ke konsumen. Jika hal ini sering terjadi maka akan
memungkinkan customer untuk berpaling ke pesaing perusahaan lainnya. Selain itu
jika perusahaan membeli bahan baku secara mendadak maka harus menambah biaya,
karena pada umumnya pesanan secara mendadak akan lebih mahal dibandingkan
dengan pesanan yang normal, akibatnya keuntungan perusahaan akan menurun. Sementara kelebihan bahan baku akan
menimbulkan biaya persediaan yang besar dan kualitas bahan baku akan menurun
(hampir kadarluwasa) bila disimpan dalam waktu yang lama, mengurangi mutu produk
yang dihasilkan dan bila kadarluwasa tidak dapat digunakan untuk produksi.
Perusahaan perlu melakukan analisis kebutuhan bahan baku yang akan digunakan
dalam proses produksi, sehingga jumlah bahan baku terkendali, tidak terlebih
dan tidak kurang. Dalam melakukan pembelian bahan baku perusahaan sebaiknya
mempertimbangkan efisiensi biaya persediaan, selain itu perusahaan sebaiknya
mengadakan persediaan pengaman dan menetapkan jadwal dalam melakukan pemesanan
kembali bahan baku yang akan digunakan dalam menunjang proses produksi agar
tetap berjalan dengan lancar. Untuk
mempercepat proses operasi perusahaan maka perlu perancangan suatu sistem
informasi yang saling terintegrasi dengan bagian-bagian lain, sehingga dapat
menghasilkan informasi yang digunakan sebagai dasar pengambilan keputusan bagi
pihak manajemen untuk memecahkan masalah serta melakukan perbaikan atas kelemahan
sistem yang sedang berjalan. Meminimalkan biaya tidak dapat dilakukan bila
perusahaan mengalami masalah kelebihan maupun kekurangan bahan baku. Kelebihan
bahan baku menyebabkan biaya penyimpanan akan menjadi lebih besar dari yang
seharusnya, sehingga akan memperbesar total biaya persediaan. Begitu pula bila
perusahaan mengalami masalah kekurangan bahan baku, biaya pemesanan akan
membengkak sehingga akhirnya juga akan memperbesar total biaya persediaan. Jadi
yang diperlukan dalam meminimumkan biaya persediaan adalah melakukan pembelian
dengan jumlah pesanan yang ekonomis, tersedianya sejumlah persediaan pengaman
(safety stock) yang cukup, dan adanya perencanaan yang baik dalam melakukan
pemesanan kembali (reorder point) bahan baku. Jumlah pesanan yang ekonomis
dapat ditentukan dengan menggunakan metode EOQ (Economic Order Point).
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau
menjual barang atau jasa yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan.
Pesaing suatu perusahaan dapat dikategorikan pesaing yang kuat dan pesaing yang
lemah atau ada pesaing yang dekat yang memiliki produk yang sama atau memiliki
produk yang mirip. Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus-menerus
kita pantau adalah produk pesaing, baik mutu kemasan, label, atau lainnya. Kita
bandingkan kelebihan produk yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang
dimilikinya dengan produk kita. Di samping itu, pengusaha juga harus mampu
menangkap peluang yang ada di pasar sebelum ditangkap pesaing. Seorang
pengusaha diharapkan mampu menciptakan peluang-peluang baru. Namun, pengusaha
juga harus waspada terhadap setiap ancaman yang ada sekarang dan di masa yang
akan datang. Ancaman yang dilakukan pesaing dapat secara langsung menyerang
kita atau secara pelan-pelan (bergerilya). Identifikasi pesaing dilakukan untuk
mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita
untuk menetapkan langkah selanjutnya, meliputi: Jenis produk yang ditawarkan,
besarnya pasar yang dikuasai (market share), peluang dan ancaman serta
keunggulan dan kelemahan. Setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk
mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi
yang dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu
dilakukan. Sebelum melakukan serangan terhadap pesaing, terlebih dahulu
perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing.
Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahap-tahap sebagai
berikut: mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan
dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing;mencari tahu kekuatan pesaing
dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di
pasar;mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing
terhadap pelanggan;mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber
daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar. Kelengkapan produk pesaing
terdekat kita bandingkan dengan produk yang kita miliki, baik dari segi jumlah
maupun kelebihan produk itu sendiri. perusahaan yang memiliki produk yang
lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul dibandingkan
perusahaan kita, paling tidak untuk sementara waktu. Hal itu memudahkan kita
untuk menutupi kelemahan yang kita miliki. Pelayanan yang diberikan kepada
pelanggan sangat dipengaruhi oleh teknologi yang dimiliki oleh sebuah
perusahaan. Teknologi yang dimiliki tersebut menyebabkan pihak pesaing menjadi
unggul apabila kita tidak menyainginya. Teknologi akan mempercepat proses
transaksi yang diberikan. Di samping kecepatan, teknologi juga memberikan
keakuratan sehingga setiap kesalahan dapat diminimalkan. SDM yang dimiliki
pesaing pun perlu dipertimbangkan. SDM yang berkualitas akan berpengaruh
terhadap pelayanan yang diberikan karena ia akan dapat memberikan kecepatan,
ketepatan, dan keakuratan pelayanan. Namun, jika SDM yang dimiliki tidak
berkualitas, yang terjadi adalah sebaliknya
Comments
Post a Comment